知于深处见之灼

2003年冬的一个上午，几缕温暖的阳光伴随着淡淡的清茶香，泻满了河北保定冀中兽药厂整个会客厅。品茗之间，本刊记者有幸聆听保定市冀中兽药厂吴里明总经理对我国动保行业鞭辟入里的分析与独道的见解。“记忆成可追”当记者回到编辑部后耳畔仍回荡着吴总那些“知于深处见之灼”的语言。荀子说“言当，知也”，1999年吴里明从运作河北三利集团十六亿元规模的销售公司总经理抽身，转向农牧产业领域，接手尚无规模的保定市冀中兽药厂。四年多来，吴总又怎样迅速实施产业突破的呢，可能我们从他对行业的分析中足见其大家智慧。

　　我们的行业还是一个并不成熟的行业                 ——吴里明

　　2003年冬日的那个上午，吴里明总经理很平静的说出这一句话，或许我们无法体察他从1999年接手保定市冀中兽药厂五年来所经历的心历路程，但我们从这一句话中，足以看出其对行业认识的深刻程度。1999年之前吴里明曾运作河北三利集团（国内最大的毛线生产企业，在毛线市场中占有20%的市场份额）近十亿元的销售规模。当1999年到冀中时，面对已无销售可言的企业。吴总结合外行业销售、管理模式，大胆实践、勇于创新，经过四五年时间的脱骨换血的打造，迅速使保定市冀中兽药厂综合实力上翻几十番，销售业绩达几千万元，在业内冀中品牌含金量迅速提升。“我们的行业并不是一个成熟的行业”，其作出这样的一个判断，也是其自身经历与现实从业环境的深刻反思的结论，吴总经理说：“第一、从市场来说，我们的兽药制剂行业、还处于无序竞争阶段、产品销售通路很乱、所销售的产品还停留在比较初级的阶段，市场是不成熟的。第二、从生产企业来说，一个行业成熟的主要标志就是行业内企业集中化程度高。一般由10个以下企业控制市场份额的70%左右，其中2—3个企业处于领跑位置占有绝对领先份额。但现在，我们行业内的企业达到2600多家，兽药制剂百亿元的市场容量，没有一家制剂企业过亿元，现在正处于蚂蚁状态。进入行业的门槛太低，鱼目混杂。第三、从消费者来说，消费者对品牌的认知度低，不管大型养殖场还是一些养殖户没有形成一套标准化的、科学化的消费购买标准。为什么会造成我国兽药行业不成熟，其主要原因在于：第一，产业的特点决定了我们行业不能快速成熟，可以说有什么样的养殖模式就有什么样的兽药经营业态，小规模大群体的养殖模式决定了我们的经营业态处于一种分散无序，标准化低的状态，任何一个企业很难将很多售点穿起来，形成一个强有力的销售控制渠道，这是由我们的产业特点决定了我们的生产企业很难在市场上形成集中的通路优势，超大企业难以诞生。第二，行业缺乏大的优势资本介入。凡具有集中化程度高的产业，都能吸引很强大的外来资本介入，我们的兽药市场，不足以吸引外来优势资本介入。资本总是逐利的，由规模利润低的产业向规模利润高的产业转移，不可能由高利润产业向低利润产业流动。由于没有大的资本介入将很难推动产业升级换代，推动产业形成核心竞争优势。第三，行业内缺乏成熟的优秀的职业经理人。这是与没有外来资本介入，没有大企业出现相关联的……我们发现做兽药制剂这一行的，大都是行业内人士，一类学兽医做技术出身的人，另一类人是从做销售方面转过来创办或……企业，这两者都各有优缺点，做技术出身的企业管理者，熟悉产品构造特点，做销售出身的人了解产品销售市场，但只有优秀的成熟的经理人，他才能很好的综合运用企业内的各种资源，并将他们配置到最优状态。我们的产业还没有发展到足以吸引职业经理人来运作的阶段。企业不大、将很难吸引优秀的职业经理人的加入。由于以上多种因素的相互关联，导致我们的行业长时间的在“竞争充分、成熟缓慢”中发展。

　　未来几年，我们的行业仍将处于春秋到战国时期，仍将以业内多家企业共分市场为主。　——吴里明

　　面对未来几年我国兽药制剂市场，吴里明说：未来几年，我们的行业仍将处于从春秋到战国过渡时期，仍将以业内多家企业共分市场为主。主要是基于以下几方面的原因：第一、只要我们国家目前的养殖模式不改变，业内经营业态就改变不了，也就很难形成占有绝对优势的企业，也就形不成有绝对话语权的企业，仍将处于春秋到战国期的多头竞争状态。2005年年底将迎来行业的重新洗牌期。可能之后，有的企业能做到销售额的第一，也有的企业能在某个品类上占有较大份额，但行业的集中度仍会很低，近几年任何企业不可能在行业内形成强有力的影响力与号召力，形不成领导作用，任何企业的市场份额不可能占到左右市场的地步，多家企业仍将共搏市场。2、产品的研发在未来几年难以成为企业间的比较竞争优势，制剂的研发仍将在较低层面徘徊。任何想做品牌的企业，做大做强的企业，拥有高品位的产品是一个绝对支撑点，但是由于企业规模、由于投入与产出不成比例，导致许多企业无法大规模投入，无法有效进行深度研发。企业的核心竞争力难以形成在于产品研发上，这也是导致未来几年行业难以产生质的飞跃的关键因素之一。3、在兽药制剂方面，未来几年国外产品形成不了竞争优势。科技含量高的领域内，国外产品可能具有竞争优势，但在兽药制剂方面，市场可能不会给他们太多的竞争优势，没有外来因素的强制导入，也将不能促进行业内的跟进，创新与整体水平的提高。

　　我国的兽药制剂市场经历三个阶段，产品阶段、营销阶段、综合素质竞争阶段。   ——吴里明

　　九十年代初以来，我国的兽药制剂市场形成三个阶段。1、1997年以前，是产品竞争阶段。由于市场竞争不充分，企业只要有产品，就能赚钱。2、1998年至现今，是营销阶段，谁的营销做的好，市场网络建立的好，服务质量好，谁的竞争优势就比较明显，这个阶段是体现企业营销智慧的阶段。3、现在，将逐步进入综合素质竞争阶段。企业的竞争不能靠单项环节上竞争优势取的成功，必须是全方面的竞争。从企业文化到企业管理，从人才聚集到员工培训，从产品研发到产品销售，从售前的市场网络建设到售后服务网络管理等等，体现综合素质的竞争。纵观我们的行业，必将经历几次大的整合，2005年年底的那道门槛，实际上是行业洗牌期的提前到来，随着各家企业GMP的相继建成投产，竞争将越来越激烈。当然，通过这波澜壮阔的竞争，才推动着兽药行业大踏步前进。